De ce e important să nu fim bombardieri în vânzări?

În caz că ați ratat postarea mea de vineri de pe facebook, ză poftiți bucurie la ceas de încheiere de program (și al meu și al domnului). 

Îmi apare o postare de la Sodexo România că au făcut un ghid de wellbeing al angajatului din România. Zic, ia uite ce drăguț, hai să vedem studiul. Bineînțeles, lasă numele/mailul și alte date obligatorii dar total nenecesare (gen mobil, companie, funcție). Zic fie, dacă atât de interesant și muncit e studiul. Ei bine, și în loc de butonul de descărcat studiul îmi dă altă fereastră în care să le cer obligatoriu o ofertă. De porc, zic, și închid fereastra. Lasă, Gogu, că pot să trăiesc și fără să-ți citesc studiul. În maxim 5 minute sună telefonul. Era un domn de la Sodexo.

– Bună ziua, am înțeles că ați cerut o ofertă.

– Nu, domnu’, nu am cerut, am vrut să citesc studiul și nu e normal să faceți din astea.

– Bine, atunci nu vă interesează oferta?

– Nu, dar aș vrea să le spuneți colegilor de la marketing…

– Doamnă, dacă vreți să transmiteți ceva dați un mail pe adresa noastră. Eu v-am sunat să vă fac o ofertă! Nu-mi încarc weekendul cu plângeri!

Și mi-a închis!

Vânzări, frumos!

Să o luăm cu începutul.

Mi s-a părut super drăguț să aflu că au făcut un studiu despre wellbeing-ul angajatului. Gest frumos, poate și content folositor pe care să îl oferi omului interesat și să contribui cu ceva educativ și informativ la toată piața asta plină de cancanuri proaste. Mi se pare normal să-mi las numele și adresa de mail ca să primesc ghidul asta la care tu ai muncit. 

Ce e de porc este să mă OBLIGI să îți las și numărul de mobil, și numele companiei și funcția. În capul meu de om care lucrează în marketing și comunicare de 15 ani de zile și a mai fost și 8 ani în vânzări, mă gândesc că it has to be really good shit ca să ceri toate datele astea. Pe românește, să merite! Poate că doar cei aleși primesc munca lor și gâsca cu ouăle de aur. Zic bine. Fie. Băi, dar atunci când în loc să pot downloada studiul mi se deschide o a doua pagină în care tu mă obligi să bifez ce fel de ofertă să îmi trimiți, mă apucă dracii. Știi ce, Gogu, ia stai tu cu studiul tău și lasă-mă, că niciun studiu de pe lumea asta nu mă face să îți cer ofertă. ( Erau acum niște ani câteva site-uri de la școala ajutătoare de presă unde nu puteai intra pe site decât dacă dădeai like înainte. Sper să nu mai existe între timp.) Și totul se putea termina aici. Eu enervată de această companie de tichete de masă și ei cu sau fără un lead gol pe care l-au obținut împotriva voinței mele. 

Măi, dar omul ăsta care m-a sunat ar trebui pus pe coji de nucă, turnat miere pe el și lăsate niște albine libere prin cameră. După voce cred că avea minim 35 de ani. Ai crede că la vârsta asta ai ceva materie cenușie în cap. Ei bine, oamenii ăștia pe modelul bombardier vânzător de puma cu aripi din portbagaj pot distruge o companie clădită pe bani, timp și munca altora. Nu știu dacă Sodexo e o companie mișto, dacă toți de la vânzări sunt așa sau iar am fost eu magnet pentru un prost, dar să ai câte un Gogu de genul ăsta la vânzări e dezastru pentru imaginea ta.

Treaba stă în felul următor și pare destul de simplă.

Când ești vânzător, trebuie să vinzi! Vânzătorii trăiesc din comision. Cel puțin ăia buni. Nu-ți da la gioale, Giani (ca să vorbim pe limba ta)! Vorba aia, dacă nu eșți porc poate sunt 50-50 șanse să cumpăr. Dacă eșți, sunt 100% șanse să NU.

Și aici chiar am să dau un exemplu de cum să pierzi o vânzare sigură pentru că ai angajați cu figuri. Vara trecută m-am dus glonț la Mobexpert că văzusem o bucătărie pe sufletul meu și era pe to do list să-mi schimb bucătăria. Măsurasem eu acasă toate corpurile existente, făcusem poze să le arăt oamenilor cum e configurată bucătăria, etc. Măi, și dau de una de la vânzări, de âmi cer scuze la duamna că am deranjat și sărutmânușițele. M-a beștelit femeia aia că nu măsurasem cotul de sub mobila de la chiuvetă și nu știu ce distanțe dintre perete/centrală/whatever. Îi zic frumos la doamna, de aia am venit la ei. Să îmi spună ce trebuie să măsor, ce informații au nevoie de la mine, sau dacă au un serviciu de trimis oameni care să facă asta și să fim siguri că intră bucătăria aia în locul prevăzut. Măi, și când mi-a aruncat stimabila un sictir din ăla că stă aici să-mi explice când eu trebuia să mă pricep deja înainte să zic bună ziua. I-am explicat doamnei că dacă mă pricepeam îmi făceam singură bucătăria la rindea, nu mai veneam la Mobexpert. Și nici n-am de ce să suport figuri de genul ăsta când sunt atâtea bucătării pe lume. M-am ridicat și am plecat. M-a alergat stimabila pe tot etajul să-mi lase o carte de vizită și să-mi spună că it’s not me, dar are o zi nașpa și o sun, totuși, să facem bucătăria. I-am zis că știam și eu că it’s not me, dar eu când am o zi nașpa nu scuip clienții. Între timp mi-am făcut bucătăria cu un nene primit recomandare, a ieșit cu vreo 40% mai ieftină ca la Mobexpert și sunt super happy cu ea. Well, sorry, Mobexpert, it’s not you, it’s your employees.

Bine, m-a mai certat fosta ginecoloagă că nu am făcut Medicina și nu știu ce înseamnă anumite cuvinte. De parcă eu am certat-o că nu știe cine a fost Kotler. Dar despre asta într-un alt episod.

Ca să vinzi trebuie să știi ce vrea omul ăla. Dacă eu vreau să cumpăr prezervative și insișți cu oferta de biberoane, nu vinzi!

Dacă tu m-ai sunat și mi-ai invadat spațiul cu oferte nesolicitate, ai putea să nu fi porc! Că de aia nu vinzi, coițe! (coițe e apelativul pe care îl folosesc pentru stimabilii de genul ăsta).

Ca să vinzi orice în viața asta trebuie să îți pese de proces, trebuie să-ți pese de job-ul pe care îl ai de făcut, trebuie să faci, naibii, research și să vezi ce vrea omul ăla sau dacă te duce capul să faci upselling trebuie să gândeșți puțin în avans și îi arăți omului de ce ar trebui să îți cumpere o nouă idee sau produs. Cu ce îl ajută pe el în viață asta? Cum îi crește businessul?

La fel și dacă eșți managerul companiei. Se presupune că îți pasă de ea, de target, de kpi’s, de obiectivele de business sau de marketing. Bine, nu vreau să intru în chestii grele pentru că am dat și de “manageri” care n-au avut jucării când erau mici și s-au nimerit sefuți pe la câte o firmă.

Trăim perioada aia în care toată lumea are impresia că poate să facă orice. Ei bine, nu, nu putem. Eu, spre exemplu, nu pot să-mi fac unghiile acasă așa minunat cum mi le face Gina de la salon. Motiv pentru care o plătesc pe ea pentru acest serviciu. Iar mie nu îmi cade coroana pentru că am spus că altcineva face acest lucru mai bine.

Ce voiam să zic. Gogu, dacă vrei unde department de vânzări care să și vândă, trebuie să ai grijă de oameni. Trebuie să îi alegi cum trebuie. Trebuie să îi studiezi puțin și să vezi unde stau bine și unde nu. Trebuie să îi trainuiești. Trebuie să investeșți puțin în departamentul ăla. Altfel nu numai că nu îți vând, dar îți mai sperie și clienții veniți deja hotărâți.

Dacă ești bombardier vânzător nu am sfaturi. Că nu înțeleg specimenul și nu pot să îl tratez decât cu block number (asta a rămas de când sunau ăia de la firmele de investiții și efectiv urlau la ține că nu îi lași să-ți investească banii).  Ah, ba da, am un sfat. Mergi înapoi la vânzări puma cu aripi din portbagaj că acolo chiar așa merge treaba la client, boss!

Că așa e când vrea toată lumea costum, birou și telefon de serviciu.

Thank you for coming to my Ted Talk! 

 

 

 

Photo by Austin Distel on Unsplash